干货 2017年西南成长型饲料企业联盟首届年会听课笔记

  、企业要想在发展过程中得到银行的支持，在创业阶段就要开始和银行打交道，企业融资是发展过程中的关键环节。

  2、企业要预估与融资难度，不可高估，不可低估。商业银行也是企业，也有发展业务的需求，只要符合银行信贷需求，均提供支持。

  3、企业要避免信用瑕疵。创业者个人及企业的信用记录成为能否从银行取得融资的条件之一。

  4、重视企业内部管理，做好基础工作。从创业开始，就需要规范会计行为，理清企业各类关系，并清晰的展现给银行。

  5、注意建立和谐的银企关系。可向任何一家银行机构提出融资申请；企业真有融资需求，请先从自己有业务往来的银行接触洽商；没有贷款需求时，也要注意与银行的营业人员、业务人员建立和谐的人际关系。

  6、提前申请授信额度。与银行往来最好是不缺钱时先向银行把授信额度做好；资本的本质是逐利，不是救急，更不是慈善；企业在正常经营时就应思考融资策略，要和银行建立广泛的关系。

  1、老人的问题：行业增长越来越慢导致收入降低，营业销售人员面临职业天花板，工作激情下降。

  3、职业化的问题：客户的技术水平、经营水平、管理能力在大幅度提高，甚至有些客户比营业销售人员的知识体系更为完整，职业化问题是营业销售人员面临的最大问题。

  1、学习能力：学习能力强的人执行力强、容易沟通、进步更快。可以通过先模仿再转化的方式快速提升学习能力。

  1、产品技能：十分钟产品介绍、产品PPT推介、一问一答、SIPN引导问答术。

  在行业竞争、市场之间的竞争、人才竞争异常激烈的态势下，“招人难”、“留人难”加大了行业的人力资源挑战，客户的成长倒逼销售人员职业素质提升，未来企业的竞争是人才的竞争，职业化是唯一的出路。

  一、农牧品牌迎来黄金发展期。农业部于2017年1月发布《农业部关于2017年农业品牌推进年工作的通知》，加快农业品牌创建。

  3、从人力支持上，有别于中小型饲料企业大多没有专业的企划岗位和企划人员，大帝汉克现有专业企划人员3人。

  4、大帝汉克企划内容：听课笔记、产品主题推广、展会、文化传播等，从2016年、2017年大帝汉克微信平台的传播情况显示，听课笔记、主题传播成为最受欢迎的内容，2016饲料技术交流活动听课笔记阅读量达20234人次。

  重颜值：每个企业都有最美的地方，例如厂房、设备、员工，在移动网络传播中，抓住眼球慢慢的变重要。

  扩胸怀：企业企划不仅仅要关注老板，还要将笔触向普通员工，尊重个体，激发个体。

  抓两效：两效即“效率”和“效力”，要将长期效益和短期效益结合起来，帮助销售人员“搭梯子”。

  4、要保证品牌需要在很长一段时间内有故事可讲，注意平时品牌在照片、文字等方面的积累和沉淀。任何品牌都是从无到有，品牌建设要因势利导。企业在和商业市场的碰撞中会产生很多奇异的想法，把自己专业的一面提炼出来，差异化传播会取得很好的效果。

  5条路线：让老板有牛可吹，让营销有“子弹”可打，让研发与市场对接，让后勤人员有奖可领，让自己生命更精彩。

  《刘永行说》一书中提到，月销售量在3000吨以下的微小饲料企业必定倒闭。

  2012年全国饲料企业10858家，2013年10113家，2014年7000家，2015年6000家。饲料行业在不断洗牌中，微小饲料企业的未来发展路在何方？被收购，成为代工企业，成为以小特品种为特色的企业，转型。

  中粮集团提出来的一种发展模式，它是指由田间到餐桌所涵盖的种植与采购、贸易/物流、食品原料/饲料原料及生化、养殖与屠宰、食品加工、分销/物流、品牌推广、食品销售等多个环节构成的完整的产业链系统。

  饲料把握、成立食品公司进行食品深加工、投入养殖基地（合作社合作、农户合作）、建立连锁品牌。

  拆：养殖场拆除是今年行业的一件大事。表面看是环保风暴；实际上意味着行业转型升级。

  限：1224公告修改：对铜、锌等进一步限量；动物粪尿的资源化利用（有机肥）。

  4、现代生态养殖是必然趋势，其三个特征是：以生物技术为核心、以职业化为基础，以现代养殖设备设施为标准。

  物理方法：对猪舍进行标准化设计、建设和旧猪舍升级改造，重要的指标衡量就是给猪提供最适的生活环境，如不能冲水、温度可控、自动刮粪。

  （4）以猪为本：建设现代生态养殖猪圈、改善设施、猪栏布局、改善饮水方式。

  7、无抗实现之路：原料及添加剂使用合规性；农场的健康系统建立；构建与维护动物肠道健康；提升动物抗病力；增强消费者与公众认知、政府推动。

  1、根据企业的真实的情况，聚集目标，明确定位：做食品？做养殖服务商？做生物饲料？做养殖设备？

  （1）养殖转型，哪些客户会留下来？不在禁养、限养区，阳光规范、养殖水平和理念好、保持盈利的客户。

  （2）梳理客户在动物保健方面真正的需求：疫苗、营养强化品、环境改善与动物健康问题解决。

  2、用领先的理念、精准的配方、可靠的原料、先进的工艺、稳定的品质、得当的饲喂，来打造产品力系统。产品力系统中的两个重要的因素：差异化定位，成本控制。

  （1）合并同类项，减少品种规格：通过对产品销量和盈利能力的分析，将销量小和盈利能力低的产品合并到同产品质量标准档次的销量大和存在竞争力的产品中。

  （2）技术优势互补与共享，打造优势产品形象：将表现优秀的配方统一共享，减少生产配方数量，减少原料品种数（尤其是小品种），确定保证产品质量的稳定。

  总结：蚂蚁可以搬运自身100-400倍重量的东西，大象一生只倒下一次，用蚂蚁的精神达成大象的目标。

  1、人才及管理危机。年轻人不愿意从事养殖业，养殖业骨干逐渐老去，养殖场除了提高薪酬福利、工作环境以提高吸引力，其他别无他法。

  2、养殖的产业化程度低。难以形成系统的科学饲养管理体系，规模化养殖的效益难以充分的发挥；没形成产业链条，抗风险能力低。

  4、规模化危机。人才短缺、基础薄弱。快速规模化发展过程中因为基础并不完善，这导致了规模化的脆弱性。

  1、物联网是网络的外延。互联网是连接人与人，物联网是通过传感器、通信模组和智能芯片使物体联网。

  2、物联网的价值在于革新产品的销售模式，提高社会的智能化、自动化水平，减少相关成本和经营风险。

  1、环境的重要性。影响养猪的主要的因素，10%-20%取决于品种，20%-30%取决于环境，40%-50%取决于饲料。

  2、温度对生长猪性能的影响：炎热的后果是减少采食，减少活动，日常行为发生明显的变化（避热），生长率降低。寒热的后果是增加能量摄入，提高代谢率，增加产热，饲料转化率降低。

  3、其他环境指标对生长猪性能的影响：相对湿度过高会易于病原体繁殖，降低猪舍建筑、设备的常规使用的寿命；臭气、氨气诱发呼吸道疾病，降低食欲、生长，造成紧迫和呕吐，降低肉质，风味变差，增加饲养天数。

  4、集团自繁猪场环境控制无法精准掌握，无法及时掌握报警信息，历史环境数据利用率低；公司+农户的模式合作农户养殖水平参差不齐，环境控制不到位，反馈延时有误差，公司难以针对农户找到比较合适的改善点。

  5、养殖厂长管理的痛点为巡检任务重、人工记录模式落后、传统环控器复杂、太依赖经验。

  四、精准环境智控系统主要是采用安装与畜禽类生长紧密关联的空气温湿度、二氧化碳、氨气、风速、光照强度、气压等传感器，通过智能控制器把数据适时地传输到物联网平台上，从未可以远程通过智能手机或电脑进行数据查看和智能分析，并可通过智能控制器实现自动调控的功能。

  一、什么是质量：具有预防观念、标准化观念、不断改变的观念、用户观念，通过不懈地努力来尽可能好地使用户得到满足的期望，达到零缺陷和用户满意。

  二、生产价值链：安全〉质量〉效率，质量源于细节，只有老板重视+生产队伍有意识，才可能正真的保证产品安全生产、质量稳定。

  三、生产质量关键控制点：原料预处理、粉碎负压、配料误差、混合均匀度、制粒调质、设备内清理、计划评审、易损件、现场6S、交叉污染。

  1、某些公司的教保料为什么敢采取一次粉碎、一次制粒：依靠技术、采购、品管、生产、营销等质保体系细节。

  2、猪料玉米为什么过风过筛：提高适口性，降低拉稀率；分离出霉菌毒素（皮衣、破损粒）；分离出不完整粒、沙土。

  3、重点关注粉碎机负压：风速每秒20米；进风口达到“三一致”；热料危害；降低物料损耗0.5%以上；

  4、为什么对配料误差管理：混合机放料气流对配料秤的影响；空中料影响；容重大原料（石粉5KG误差、氢钙）；采用气动阀、变频下料。

  5、混合均匀度控制 ：回机料、清洗料使用（充满系数）；下料顺序确认，干混时间是不是满足；混机机密封条是否每年更换 ；小料是否过筛；CV 值检测及时间修正。

  6、混合机后出现油团原因：投小料口没正确使用格栅筛，建议使用平面振动筛（4目）；喷油系统反吹效果不理想，加气动阀来控制；混合后建议加设成品检验筛，减少油团及锅粑料发生；检查加油泵压力是不是达到0.3Mpa以上；检查并清理贮油罐过滤网是否堵塞。

  7、油脂添加管控：油罐清理；喷咀选型、流量及角度；油温控制；过滤网有效。

  8、调质效果最佳方法：上下调质蒸汽添加比例80/20；蒸气进入调质角度（相切）路径最长，能让物料分散充熟化；调质器内一定要有组合浆叶进行调节；调质时间20s左右；调质温度波动的问题，涉及到锅炉问题，一般的情况下温度上下控制在2度以内。

  首先分析是整体还是局部。局部成因：冷却器排料不均，排料栅变形；风机风管冷凝水回流到流程中。

  10、制粒机冷却器出热料问题处理：冷却器5点料层差异大；排料栅变形，造成局部下料速度快；在市场投诉有霉变。

  11、注意设备磨损情况检查：系统残留重；间隙：调质〉3mm、混合〉5mm效果差；三通、分配器窜仓。

  12、注重生产计划评审：销管、生产、品管、采购共同参与，为客户提供更好产品、服务；提升产品质量，生产品管质量监控聚集；优化品种数量，每班计划控制在5个以内。

  13、空仓、样品柱的好处：对料仓进行实时管理；混合后料仓存料要求；有利于盘点。

  14、确定环模压比、粉碎粒度方法：环模压比通过硬度（N）检测来确认；粉碎粒度通过检验筛确认85%；模具报废标准（越位槽、粒径、硬度）

  15、设备清理的重要性：最大限度减少交叉污染发生。检查清洁制粒系统门盖、下料槽、冷却器内壁、风管内、混合机顶部、缓冲斗、小料口、溜管、提升机、分配器，重点关注：

  （1）混合机：清理不及时有可能会出现长虫、霉变问题。建议每天清理1次，混合机清理门偏小，应加大到600*800mm

  （2）冷却器：存在长期不清理蒸汽结料霉变问题，需要做长柄清灰刀清理，并检查分配器是否窜仓。

  （3）提升机：清理不及时造成发霉、长虫问题，影响产品适口性。解决方案：按TPM表单标准推行。

  四、产品理念：好品质一定是产出的，好的产品不单单是好的配方、原料，还要好的生产的全部过程表达。控制质量，在于规范化管理、程序化操作、记录化生产、全过程追溯。

  1、2017年12月USDA月度报告调整较少，美国如期调整出口预期，产量维持不变，期末库存小幅增加。

  2、全球范围内阿根廷巴西产量维持不变，出口量小幅调增，但因美国调减出口预期且全球进口未作调整，全球期末库存小幅调增40万吨，整体全球供给维持宽松格局。

  1、从全球供应来看，拉尼娜有几率发生，届时对阿根廷大豆带来不利影响，全球产量或下降，供应压力下降；需求方面，环保年或将过去，生猪产业经过剧烈调整，新产能落地在即，豆粕需求预测稳增，供应压力预增，需求动力增加。

  2、近期关注点：南美天气近期偏干旱，后期转好；美豆出口需求疲软、杂质要求担忧继续给美豆施压。

  3、当市场进入正向市场时，基差受限与持有成本，而反向市场时，基差则不受限制。

  1、四川区域饲料年产能在1900万吨，开机率60%，实际产能为1200万吨，2016年豆粕总需求在165-175万吨，预计2017年需求在205万吨。四川是生猪养殖第一大省，猪料产量全国排名第四，对高蛋白豆粕需求一向较大。

  2、重庆区域饲料年产能在1100万吨，开机率60%，实际产能为660万吨，2016年豆粕总需求在75-80万吨，预计2017年需求在90万吨。

  3、川内作为销区市场，本地压榨企业供应占比58%。由于大豆靠长江水运或长江运输，从货源考虑，基差常年月不低于60%操作；随着豆粕贸易行为的增加，更好具有自主定价权，基差比例总量应不低于70%；依据历史基差区间，6-9基差弱势其他月度，适当放低比例，增加现货比例；从年度看，川内收到码头到货量影响，有高洼地出现，现货采购必然维持在10%-20%；从细分月度看以及全球供应来说2-4月青黄不接，供应相对偏紧，加之国内节日，需增加货源锁定量。

  4、重庆区域豆粕本地供应维持在50%，其余靠华东压榨企业满足需求，同时重庆码头承担川内较大供应；随着贸易增加，华东压榨企业慢慢地减少超合同装船，导致重庆区域锁定货源后发运执行合同，建议基差比例不低于80%。

  5、云贵、两广区域：云贵趋于随着物流周期，以及车皮紧张程度；两广地区相对货源稳定。

  6、华北区域：2017年10月-2018年1月为销售需求旺季，供需走紧，适当锁定货源；2018年2-5月为北方需求淡季且工厂处于压榨产能较高区域，汽运方式采取现货采购；2018年6-9月历史看期限价差走弱，选择对半锁定货源，剩余采用现货采购策略。

  7、华东区域：本区域周边供应宽松，需要外区域调节平衡；基差波动偏下沿震荡概率较大，60%预定货源，剩余现货采购。

  1、2017/18年度，玉米培养种植面积大幅调降，单产恢复性增加，导致总产略有下降约700万吨；需求端，在环保力度不断增加的制约下，原料玉米需求小幅度增加，整体新季玉米存在小幅缺口，但年度结余方面，在国家供给侧结构性改革成效下，玉米种植培养面积的调减使得国内玉米库存首度开始下滑。

  2、2016/2017年度陈粮拍卖总计成交5700万吨，其中1500万吨供应到下一年度，加之今年一次性轮换的库存比同期降低在2500万吨，则该年度缺口在4000万吨左右，而本年度同比缺口减少4000万吨。

  1、主要采购方向是东北产区，且以产区建库收购或代收代储为主，保证优质粮源。

  2、利多因素：在国家供给侧改革下，玉米培养种植面积减少导致总产量略减，玉米供需首年出现库存结余下滑；总产量的减少，加快了产区的新粮上市进度，加上农户在现目前价格行情下惜售心理严重，导致市场出现“抢粮”现象；在国家政策以及近年来玉米深加工利润丰厚的影响下，深加工对玉米的需求增加，导致深加工为维持生产提价收购玉米，市场提价氛围浓厚；另外，国家的深加工补贴政策（黑龙江150，其他100），某些特定的程度上坚定了深加工提价收购的信心；南方用粮企业产区收购布局，导致了东北产区收购主体的增加；同时产区贸易商的囤货，使得收购基数的增加，从而提升了市场的收购氛围；华北在收割期间出现的阴雨天气，使得当地玉米霉变及黄曲毒素增加，缩小了饲用玉米的采购范围，且导致了华北等地饲料企业东北采购的格局，加大了优质玉米的需求力度；

  3、利空因素：受销区价格影响，南北港口库存高企，且利润倒挂，贸易商收购情绪受一定的影响；东北产区与港口价格倒挂，使得产区到港口的玉米减少，某些特定的程度上影响了产区的收购价格。

  4、后市分析：东北产区农户惜售情况越演愈烈，深加工企业库存尚未建立完成，近期价格已达到贸易商心理价位，出货量或有所增加，预计玉米价格已达高点，但谨防深加工补库抬升价格；随着春节临近，按照常理基层种植户存在售粮变现需求，但由于今年农户惜售心理严重，深加工高价抢收，销区用粮企业节前阶段性补库，短期内价格预计高位震荡，在阶段性集中补库后，用粮企业或不同程度的放缓或暂停采购的步伐，一旦市场形成了短期的供求过剩的现场，价格或从现行高位回落；华北黄淮产区企业价格收购区间震荡为主，基层粮源稳步上量，售粮进度与去年同期基本持平，略有偏快迹象，当地深加工企业收购价格涨跌互现，饲料企业东北粮源采购情况同比增加，当地基层依旧存在惜售情绪，预计短期价格维稳。

  5、后期关注点：深加工补贴落实情况及深加工加工、库存情况；春节前后传统上市小高峰农户卖粮积极性。

  1、如今的现实：行情变化不断，竞争加剧明显，市场开发过度 ，环保带来压力，原料价格变化，政府检查加大，养殖升级换代。

  中小型公司发展的目标：联合、联盟，活下来---做强自己，持续盈利！剩者为王，能者幸福！

  8、缺乏战略指导、管理不规范 、分工不明确 、缺少品牌意识 、缺乏创新力 、竞争力差 、自身没定位。

  1、中小饲料企业不必过分强调战略：大的战略，宏伟的规划，却没有人去执行 。要目标明确 、执行到位、赢在未来。

  2、中小饲料企业不必过分强调企业文化：企业文化是企业在长期经营中形成的为全体员工所共同拥有的价值观、行为准则、道德标准等。

  3、中小企业不必过分强调规范化管理 ：核心效力，管理要灵活 。强调为企业员工积极性和创造性的发挥提供规范依照 。强调通过制定活动结果的利益分享约定来激发员工努力为企业做贡献的热忱 。

  2、利用平台、信息和资源等，抱团取暖，一起打造共同的名片，比如：安全有品质的东坡肉饲料，聚焦眉山、乐山等市场，走向四川。

  3、形成虚拟的产业集团，不设计股权，如同联盟，一同面对变化的市场，但要有胸怀、格局与信任。

  4、思考怎么样才能做好“地头蛇”：一是聚焦单一饲料，销量在某区域成为冠军。二是成为养殖场的加工车间或延伸产业链。有自己的养殖场，前店后场，做品牌肉蛋。三是做特色饲料，服务养殖场，走差异化经营道路。四是创造新的商业模式做强企业，引领未来。

  4、高效率团队的特质：归属感、认同感、凝聚力、团结合作、同心协力；强烈的目标；良好的人际关系、互相信任、互相尊重；统一的价值观。

  沈水宝-首届年会技术点评：合作共赢的时代需要整合创新，分享是创新的点火器。唐亚星女士告诉我们银企合作的技术关键点是内部管理基础和信用度。王建总经理提示企业人才队伍的职业化训练是企业持续发展的关键。赵剑萍女士以她婉约的风格揭示品牌意识与观念是农牧企业打造“百年老店”的关键要素。”作计划、做总结、记流水”九字诀不仅是品牌建设的技术要点，更是每个人成长的阶梯。陈豫川董事长微小企业产业链发展的故事背后是对社会责任、股东和用户利益的坚持。黄柯达经理讲述的智控化技术，让对用户的服务能持续落地，提升用户才能提高个人，转变发展方式与经济转型不再是一句空话。赵志经理对生产的全部过程质量控制点点滴滴的经验分享，说的是产品的匠心精神，做好产品就是在成就自己。陈宏总经理以他的慈悲心和利他精神，对成长型企业生存与发展贡献他的智慧，一句话即可点醒梦中人。

  主办方选题用心，涵盖了原料、生产、品牌、生存与发展、成长与突破、全产业链、融资、物联网八大主题。

  演讲嘉宾实操、实战、实话。真姿态，有余味。体现了专家整合、区域整合、内容创新、形式创新、资源分享、体系分享，宾主共赢、产业共赢。

  建议行业会议以后开设一个平台，让我们在学习知识的同时，分享更多人捕捉到的永恒的瞬间。大家一起学，学高兴，大家一起玩，玩开心

  新年伊始，欢聚眉山，参加西南成长型饲料企业联盟首届年会，颇有心得，与君分享。

  无论世事如何变化，无论他人如何恐慌恐惧，还有二十多家中小饲料企业不忘初心，还想在这个行业走得更远，于是想到了报团取暖，不是口号，而是行动。300多人前来听课就是最好的证明。

  他们的员工听课十分认真，现场只有拍照和做笔记的声音，他们有情怀，他们都以为，多年以后最幸福的事是自己的企业还在。

  组织者彭会长和联盟老板都是志愿者，他们邀请的讲课嘉宾所讲内容具有可操作性，更多的是思考。

  我希望联盟的活动越办越好，越有品味;我期待联盟的企业战略清晰，目标明确，执行到位，赢在未来！

  很高兴迎来西南成长型饲料企业联盟成立2年来第一次年会，匆匆组织，却得到这么多业界精英的支持，从电子邀请函发出不到一周报名人数就超过三百人，组委会预算200人，结果人数爆增，大大超过了组委会的接待能为，担心接待不好，婉拒了很多后面支持的、报名的，与会嘉宾及讲课专家呕心沥血准备资料，给我们联盟发展中企业传经送宝，让我们受益匪浅，接下来联盟内企业要加强内功，坚定自己的目标，做适合我们自己企业的事，蚂蚁也能做成大象的事，个体户也有自己的品牌，期望我们联盟更紧密的团结，真正有联有盟，不忘初心，砥砺前行。

  听课笔记由成都大帝汉克生物科技有限公司周斌、张春梅现场整理，内容信息没有经过报告者本人审阅，有所疏漏在所难免。